Zelf noemt hij het vooral een bron van frustratie: de Belgische zakenadvocaat Philippe Snel woont en werkt al bijna 15 jaar in Shanghai, en kan maar niet begrijpen waarom Belgische technologiebedrijven in China zoveel kansen laat liggen. “De diepe kloof tussen Europese techbedrijven enerzijds en de Chinese markt anderzijds vloeit voort uit wederzijdse onwetendheid, maar net zo goed uit een verkeerd verwachtingspatroon langs beide kanten.”
Groei-accelerator voor Europese kmo’s in China
Met zijn advocatenkantoor mikt Philippe Snel vooral op buitenlandse bedrijven die zich op de reusachtige Chinese markt willen storten. Hij ontdekte al gauw dat dit vaker niét dan wel van een leien dakje loopt, en besloot daarom enkele jaren terug Sinnolabs uit de grond te stampen. Een soort ‘groei-accelerator’ voor Europese kmo’s die zich op de Chinese markt willen begeven, zeg maar, waarvoor onze landgenoot onder meer in zee ging met met sterke partners als BNP Paribas Fortis en Solvay.
“Met Sinnolabs kijk ik vooral naar Europese technologiebedrijven die nog een stevig groeipotentieel hebben”, zegt Snel. “China heeft een haast onstilbare honger naar nieuwe technologie. Ze investeren daar echt massaal in en gaan waar nodig samenwerkingen aan met technologiebedrijven wereldwijd.”
“Alleen stelde ik vanuit mijn eigen advocatenpraktijk (De Wolf Law Firm Shanghai, nvdr.) vast dat maar heel weinig van die onderhandelingen met Europese bedrijven finaal ook echt tot een deal leiden. De slaagkans is bijzonder laag, en dat heeft in mijn ogen vooral te maken met de diepe kloof tussen Europese technologiebedrijven enerzijds en de Chinese markt anderzijds. Die kloof vloeit voort uit wederzijdse onwetendheid, maar net zo goed uit een verkeerd verwachtingspatroon langs beide kanten.”
Via het Sinnolabs-platform wil hij Europese bedrijven helpen om sneller en doelgerichter toegang te krijgen tot die Chinese markt. “We doen eerst een grondige screening en selectie van bedrijven die bij Sinnolabs aankloppen”, legt Philippe Snel uit.
“Zien we voldoende potentieel, dan stoppen we hen in een traject van zowat een jaar. Daarin krijgen ze uiteraard een pak informatie over de Chinese markt en mogelijke zakenpartners aangereikt, maar we proberen hen vooral te verrijken met onze lokale ervaring en expertise over de lokale markt. Daarvoor hebben we hier een mentorenteam van een dertigtal specialisten samengesteld, die Europese nieuwkomers kunnen coachen en hen snel toegang bieden tot een ruimer netwerk. Ik kan het niet voldoende benadrukken: vooral dat netwerk is echt essentieel hier.”
Intellectuele eigendom
Een van de voornaamste fouten die Europese ondernemers in China blijven maken, is dat ze niet of amper beseffen in welk toneel ze daar terechtkomen. “Ik sta ervan versteld hoeveel Europeanen China nog altijd zien als de fabriek van de wereld, een goedkoop productieland dat stevig achterop hinkt op vlak van innovatie en technologie. Dat is echt problematisch: de globale perceptie van China vanuit Europa, en zeker ook vanuit België, is echt totaal achterhaald.”
“Bijzonder tekenend daarvoor is de discussie rond intellectuele eigendom. Ik kan het niet voldoende herhalen: er is anno 2018 geen probleem meer met intellectuele eigendom in China. En laat dat dan zeker ook niet de reden zijn om niet naar hier te komen als technologiespeler, want dan laat je echt gigantische kansen liggen. Je kan intellectuele eigendom vandaag in China even goed beschermen als in Europa of de Verenigde Staten.”
“Daarnaast is het ook bijzonder jammer dat ook de Belgische overheid nog altijd niet begrepen heeft dat je vandaag met China partnerships kan en moet afsluiten rond de uitwisseling van technologie. Ik stel elke dag weer vast hoe landen als Zwitserland of Frankrijk ons op dat vlak ver vooruit zijn. België exporteert tot op heden vooral naar zijn buurlanden, wat natuurlijk een stuk eenvoudiger is, maar dat is vandaag niet langer een wissel op de toekomst.”
"België exporteert tot op heden vooral naar zijn buurlanden, wat natuurlijk een stuk eenvoudiger is, maar dat is vandaag niet langer een wissel op de toekomst"
Een tweede vaak gemaakte fout door Belgische bedrijven die dan toch richting China trekken, is dat ze doorgaans onvoldoende voorbereid zijn. “Ze komen hier aan met weinig of geen financiële middelen, maar beseffen blijkbaar niet dat zowel het land als de markt echt wel gigantisch groot zijn en dat je dus ook bereid moet zijn om vooraf heel goed je huiswerk te maken. Anders verdrink je hier gewoonweg. Buitenlandse bedrijven die het hier willen maken, moet resoluut vertrekken vanuit een duidelijke China-strategie. Als China ergens je vijftiende prioriteit is, blijf je er beter weg.”
Aandeelhouders
Gevraagd naar de kritische succesfactoren om in China dan ook echt met een behoorlijke kans van slagen op de markt te komen, wijst Snel in eerste instantie op het belang van een echt innovatieve technologie. “Nog al te veel Europese bedrijven gaan ervan uit dat ze hier nog wel het verschil kunnen maken met al lichtjes verouderde technologie. Vergeet het! China heeft een hele roadmap uitgetekend tot 2025, waarin een tiental sectoren naar voor worden geschoven waarop het land zwaar wil inzetten de komende jaren. Die vormt dus al een aardige leidraad. Onder meer in sectoren zoals nieuwe materialen, hernieuwbare energie, recyclagetechnologie of biotechnologie kunnen Belgische bedrijven hier echt wel nog een verschil maken.”
"Nog al te veel Europese bedrijven gaan ervan uit dat ze hier nog wel het verschil kunnen maken met al lichtjes verouderde technologie. Vergeet het!"
“Daarnaast is het absoluut handig om toch al enige ervaring op vlak van export te kunnen voorleggen: hoe ga ik om met de vaak heel grote culturele verschillen, hoe werf ik de geschikte profielen aan in een land dat ik helemaal niet ken?”
“En last but not least: zorg dat je ook je strategische aandeelhouders meekrijgt in dat China-verhaal. Overtuig hen eerst van de noodzaak om die stap te zetten. Uit ervaring weet ik dat het schoentje daar nog heel vaak wringt: het management is wel mee, maar de aandeelhouders tonen zich niet echt enthousiast omdat ze denken dat ze China niet nodig hebben. Zo’n aanpak is haast altijd tot mislukken gedoemd.”
Ben jij als ondernemer ook in de ban van China? Of heb je plannen om met jouw bedrijf de Chinese markt te betreden? Schrijf je dan hier zeker in voor de China Innovation Tour van nexxworks, van 16 tot en met 21 september 2018.
