“Sales mensen worden meestal pas beloond aan de meet. Maar door tussentijdse appreciaties geef je hen extra zuurstof om door te gaan”

Nathalie Arteel (Copyright: Caroline Dupont)

Sales is topsport. Zeker als de cijfers onder druk staan door verlaagde omzet. Of als het net heel druk geworden is om de gemiste tijd van de voorbije maanden in te halen. “Het klinkt tegennatuurlijk om extra in je sales mensen te investeren terwijl de verkoop moeizamer verloopt”, zegt Nathalie Arteel, leading angel van Arteel Group, dat ondernemingen helpt om een positieve bedrijfscultuur op te bouwen. “We zien salesprofielen vaak als jagers, die we belonen wanneer ze hun doelstellingen halen. Maar wat als die bonus heel veraf lijkt, omdat de omstandigheden vandaag volledig anders zijn?” Arteel geeft drie tips om je sales team extra energie te geven opdat ze voluit (blijven) gaan.

Nieuwe leads binnenhalen van aan je bureau is toch helemaal anders dan als je bij de potentiële klant over de vloer kan komen en je de sfeer van het betreffende bedrijf zelf kan opsnuiven. Veel sales teams hebben hun modus operandi moeten omgooien in de voorbije maanden. Nu de machines terug draaien, voelen ze de druk om tegen het einde van het jaar de verloren of gemiste omzet in te halen.

“Sales teams werken, vaker nog dan andere departementen binnen een organisatie, met KPI’s, prognoses en targets”, legt Nathalie Arteel uit. “Dat maakt van sales een topsport: je werkt hard en lang aan het opbouwen van relaties met potentiële klanten, en de beloning voor al die inspanningen volgt pas aan de eindmeet.”

Team op kruissnelheid

Hoe hou je je sales team gemotiveerd in omstandigheden die op korte tijd heel erg veranderd zijn? Arteel heeft 3 tips voor managers die hun departement op kruissnelheid willen krijgen of houden.

1. Erken de weg naar succes

“Bij de Deutsche Bundesliga hebben ze vastgesteld dat voetbalploegen zonder live publiek veel minder scoren dan bij vergelijkbare matchen mét publiek ”, zegt Arteel. “Sportteams presteren nu eenmaal beter als ze het gevoel hebben aangemoedigd te worden dan als ze voor lege tribunes spelen. Zo is het ook met je sales team. Als ze het gevoel hebben dat ze doorheen de match aangemoedigd worden voor hun inspanningen, zullen ze meer scoren.”

Dat betekent dus dat je de beloning niet aan de eindmeet hoeft te leggen, zoals een bonus op het einde van het jaar, maar net terwijl jouw mensen hard aan het werken zijn om de eindmeet te halen.

Dat doe je door de kleine tussentijdse succesverhalen, zoals een eerste meeting met een gegeerde prospect, te erkennen. “Erkenning gaat veel verder dan een bonus”, geeft Arteel mee. “Omdat je op dat moment niet naar de cijfers kijkt, maar naar de attitude en inspanningen van het individu tijdens het traject. Eén van de basisbehoeftes van elke mens is dat die gezien en gevalideerd wil worden. Hij wil het gevoel hebben dat hij waardevol is en dat hij kan bijdragen aan een groter geheel.”

Speciaal daarvoor heeft Arteel een platform ontwikkeld. Recognize peers maakt het gemakkelijker om elkaars inspanningen te erkennen, en elkaar aan te moedigen. En dan gaat het vooral over activiteiten die in lijn liggen met de bedrijfswaarden, eerder dan harde cijfers. “Op die manier creëer je een positieve bedrijfsomgeving, waarin mensen voelen dat ze bijdragen aan het grotere geheel”, voegt ze eraan toe. “Zeker in onzekere tijden zoals nu zijn die kleine succesverhalen en de steun van je collega’s erg belangrijk om te kunnen blijven gaan.”

2. Beloon de weg, niet de bestemming

Hoe groot de beloofde beloning ook is, als de eindmeet nog veraf lijkt geven de meeste mensen het op. Hoe groot de beloofde premie ook is. “Door tussentijdse appreciaties geef je je medewerkers extra zuurstof om weer even verder te gaan”, zegt Arteel.

“Bij een spontane positieve testimonial van een klant, een referral van een tevreden klant of andere bijzondere momenten kan je je team een kleine beloning in de vorm van punten geven. Die punten sparen ze om eens goed op restaurant te gaan of voor een paar dagen Disneyland met het hele gezin. Iedereen heeft zijn eigen vorm van motivatie, belangrijk is dat je hen kan laten dromen.”

3. Help je medewerkers groeien

“Echt goeie salesprofielen willen bijleren, en zo blijven groeien. Een goede verloning is iets inwisselbaar, maar goede trainingen en opleidingen zijn dat niet”, geeft Arteel aan. “Je mensen helpen om beter te worden in wat ze doen is één van de belangrijkste bouwstenen voor een duurzaam en gemotiveerd team.”

Zelf biedt Arteel Group een reeks trainingen aan die de deelnemers helpen om high performers te worden. “Een high performer is iemand die erin slaagt om op lange termijn te blijven excelleren zonder dat het ten koste gaat van zijn gezondheid, well-being of relaties”, legt Arteel uit.

Klanten van Arteel Group kunnen hun medewerkers de trainingen aanbieden als motiverende incentive dat deel uitmaakt van een reward programma. Zo kunnen onder meer sales teams met de punten die ze sparen, leren over de zes “high performance habits”. “We zijn het enige Europese bedrijf dat de trainingen van het High Performance Institute aanbiedt”, legt Arteel uit. “De bezieler en CEO, Brendon Burchard, is één van de meest invloedrijke coaches wereldwijd. Dankzij deze trainingen leer je hoe je elke dag op een gezonde manier op topniveau kan blijven presteren.”

Mensen vòòr de cijfers

Vooral onder salesprofielen zijn de opleidingen erg gegeerd, stelt Arteel vast. “Het is nog maar eens een bevestiging dat je als onderneming in de eerste plaats moet inzetten op het creëren van een goede vertrouwensband met je salesmensen. Daarna pas focus je op de harde cijfers. Je motiveert mensen door in te spelen op hun noden en verlangens. Door verbinding te creëeren met anderen, en door hen echt te zien en te erkennen.”

Dat is ook net wat sales is, besluit Arteel. “In sales ga je mensen eerst intellectueel overtuigen dat iets goed is voor hun toekomst. Op basis daarvan start je een emotionele verbinding. Sales heeft dan ook ten onrechte een negatieve connotatie. Het is juist een heel menselijk en verbindend proces. Als je je sales als mensen benadert, worden zij beter in het connecteren met anderen en het uitbouwen van sterke vertrouwensbanden. Dan volgen de cijfers vanzelf.”

Wil jij je salesteam motiveren in deze uitdagende tijd? Vraag nu gratis een een half uur adviesgesprek aan met Nathalie Arteel. Opgelet: Dit aanbod is tijdelijk.