Hoe Fortino Capital bedrijven sneller doet groeien: “We zitten aan dezelfde kant van de tafel, maar kijken met andere ogen én verlenen een extra paar handen”

Patrick Van Deven, Partner & Head of Operations bij Fortino Capital

Fortino Capital is vooral bekend als een toonaangevende speler op vlak van durf- en groeikapitaal voor B2B-software. Maar de organisatie biedt daarnaast uitgebreide ondersteuning op gebied van HR, algemeen management, verkoopleiderschap en productontwikkeling - allemaal cruciaal voor zowel starters als scalers. Fortino gaat zelfs verder dan advies, informatie en ondersteuning, maar werkt ook echt samen met de founders wanneer dat nodig is. “Goede ideeën binnen technologie hebben maar een heel beperkte tijdsmarge om succesvol te worden, dus schalen is key.”

Patrick Van Deven, partner en head of operations bij Fortino Capital, heeft meer dan dertig jaar ervaring binnen grote internationale softwarebedrijven - waaronder het Amerikaanse SAS Insitute en SAP - maar even goed bij start-ups. Ervaring die hij vandaag ten dienste stelt van andere bedrijven in de Benelux. “Werkelijk alles wat ik in die afgelopen jaren heb geleerd, wil ik inzetten om gedreven ondernemers te helpen om te schalen”, vertelt Van Deven.

“Een ingesteldheid die ik deel met al mijn teamleden. We zitten aan dezelfde kant van de tafel met de bedrijven, maar kijken met een ander paar ogen naar de dingen én verlenen een extra paar handen. Op die manier maken we onze tagline waar: grow with confidence. En snelle groei is voor B2B SaaS-bedrijven namelijk dé basis voor succes. Goede ideeën binnen technologie hebben maar een heel beperkte tijdsmarge om succesvol te worden: als je te lang wacht, is je kans voorbij omdat de markt intussen alweer verder is geëvolueerd. Tijd is cruciaal - binnen software nog meer dan in andere industrieën - en dus is snel schalen absoluut key. Daar helpen wij bij.”

Content driven communities

“Heel concreet doen we dat op drie manieren”, licht Van Deven toe. “Ten eerste via bedrijfsinterne dienstverlening, waarbij we echt diep in een organisatie duiken en er ondersteuning op maat aanbieden. Bijvoorbeeld in de vorm van training, of van gerichte rekrutering.”

“Daarnaast bouwen we een community met alle Fortino-bedrijven, zowel online als offline. Op die manier willen we niet alleen de netwerkmogelijkheden maximaliseren, maar ook het delen van content - we streven met andere woorden niet naar wine & dine-momenten, maar naar deep, content driven communities van marketeers, chief product developers, CFO’s, enzovoort. Vanuit de idee dat ze van elkaar kunnen leren, creëren we momenten waarop ze ervaringen met elkaar kunnen uitwisselen en elkaar kunnen inspireren. Waar we in onze eerste dienst focussen op individuele bedrijven die hun eigen, specifieke uitdagingen hebben, laat dit ons toe echt te schalen.”

“Last but not least voorzien we bedrijven van portfolio benchmarks, zodat ze glashelder zien hoe ze presteren vergeleken met alle andere bedrijven in hun domein. Dat gaat dan vooral over benchmarks in financiële performance, salarissen en technologie: productiviteit van de software, kwaliteit van de code, veiligheid, noem maar op.”

Expertise delen

Voor ondernemers zijn die diensten vaak een echte eyeopener, stelt Van Deven. “Waarom? Omdat het durfkapitaalfonds van Fortino zich specifiek richt op jonge, kleine bedrijven die op zoek zijn naar het eerste kapitaal en die daarvoor dus heel gefocust waren op zichzelf, hun markt, hun klanten, enzovoort.”

“Wanneer wij dan komen met uitgebreide, externe expertise, met contactmomenten met andere Fortino-bedrijven én met de mogelijkheid om de eigen performance te vergelijken met die van andere softwarebedrijven, dan gaat er een wereld voor hen open. Ik overdrijf niet als ik zeg dat we daar zo goed als altijd een wow-effect mee sorteren. En dat maakt onze job zo leuk: we kunnen onze expertise delen, brengen mensen samen en kunnen onze analytische geest ook nog eens inzetten om te benchmarken (lacht).”

Mening herzien

Dat klinkt allemaal mooi, maar the proof of the pudding is nog altijd in the eating. Dus laten we graag enkele bedrijven aan het woord die effectief een beroep deden op Fortino Capital. Sigma Conso bijvoorbeeld dat corporate performance managementsoftware ontwikkelt om CFO’s van grote organisaties te ondersteunen bij de financiële resultaten, de wettelijke consolidatie en de planning.

“Ik had eerlijk gezegd geen zin meer in gesprekken met investeerders omdat geen enkele daarvan me de hulp kon bieden die ik écht nodig had”, vertelt CEO Dominique Galloy. “Maar toen ik in 2020 in contact kwam met Fortino, moest ik mijn mening herzien. Fortino bleek niet zomaar een investeerder, maar de private equity-partner die mij effectief in staat stelde om sneller te groeien.”

Onemanshow

Sigma Conso evolueerde - of beter: explodeerde - na de intrede van Fortino tot een techspeler op Europese schaal: vandaag bedienen de 70 medewerkers meer dan 620 bedrijfsklanten, onder wie klinkende namen als Umicore, Deloitte, Besix Group en Auchan. De omzet steeg tot 12 miljoen euro.

“Het doel van Fortino was van bij de eerste gesprekken duidelijk”, gaat de CEO van Sigma Conso verder. “Alle lagen in de organisatie versterken en de juiste mensen inbrengen. Zo werden de Raad van Bestuur, het management en de verschillende teams uitgebreid. Met die basis zou het de organische groei versnellen in bestaande landen en nieuwe landen bedienen.”

“Ik had ook geen sales, finance en service director: Sigma Conso was een onemanshow, al besefte ik dat het bedrijf daarvoor te groot geworden was. Op heel korte termijn zocht en vond Fortino een paar geschikte profielen, onder meer een CFO en sales director. Meteen stelden ze me ook voor om een assistent te nemen. Dit leek me niet nodig, maar mijn aanvankelijke weerstand verdween onmiddellijk toen ik ervaarde hoeveel tijd en ruimte er voor me vrijkwam.”

Volgende lonende sales stap

Met alle groeigevolgen van dien. “In de eerste zes maanden verdubbelde de verkoop van nieuwe licenties”, gaat Dominique Galloy verder. “We haalden onze succesvolle distributeur in Azië binnen en startten activiteiten op in Duitsland. Als volgende lonende salesstap moedigden we bestaande klanten aan om over te stappen naar ons nieuwste SaaS-platform.”

Maar niet alleen de groei van het bedrijf stond op het programma van Fortino. Wetende dat een organisatie enkel kan groeien als haar CEO groeit, werd ook daarin extra geïnvesteerd. “Ik kreeg een coach voorgesteld uit de adviseursgroep van Fortino. Die daagde mij en mijn ideeën uit”, vertelt Galloy. “Ik kon er mijn problemen aan voorleggen, maar kreeg geen oplossingen. Want dat is niet wat een coach doet: hij leerde me hoe ik de antwoorden in mezelf kon vinden en mijn zelfvertrouwen helemaal mocht inzetten.”

Dat het succes van Sigma Conso als voorbeeld voor de hele industrie geldt, blijkt ook uit de erkenning als BEST PE AWARD 2022, waarschijnlijk de meest gegeerde erkenning voor investeerders

Aantrekkelijker werkgever

Met de inzichten uit de nieuwe, betere rapportering kon Dominique sneller zijn beleid bijsturen. “Fortino bracht interessante methodologieën binnen, waaronder het wekelijkse rapport om toekomstige sales in te schatten. Hierin verbeelden drie lijnen op één grafiek de realisaties, de voorspellingen en de mogelijke upselling. Die eenvoudige visualisering verbeterde de salesopvolging enorm. In combinatie met salestrainingen door Fortino-experten presteert ons volledig salesteam nu op een veel hoger niveau.”

Een andere klant van Fortino is Bizzmine dat software voor kwaliteitsmanagement ontwikkelt. CEO Peter De Brabandere toont zich laaiend enthousiast over de samenwerking. “De afgelopen zes maanden hebben we samen grote stappen gezet op verschillende vlakken: in HR, sales, bedrijfsstructuur, strategie, rapportering, enzovoort. We volgden onder meer opleidingen in sales en kregen expertise van het Fortino-team, waarbij we letterlijk elke vraag konden stellen en leren van hun schat aan ervaring.”

“Ook zag en zie ik mijn verkoopteam - en bij uitbreiding al onze medewerkers - groeien. Ik zie hoe gemotiveerd ze zijn na de investering van Fortino. Ik zie hun enthousiasme en vertrouwen toenemen door de nieuwe dynamiek. Velen boeken enorme vooruitgang en voelen zich nog gemotiveerder dan voorheen.”

Het groeiscenario dat De Brabandere voor ogen had, werd al na één dag samenwerken met Fortino uitgewerkt en op papier gezet. “Sindsdien is onze groeirichting zoveel duidelijker. We werden in korte tijd ook een aantrekkelijke werkgever omdat de HR-expert van Fortino de hard-to-get mentaliteit van kandidaten wist om te buigen naar nieuwsgierigheid.”