Waarom brilliant execution key is voor start- en scale-ups in het huidige investeringsklimaat

Jeroen Van Godtsenhoven, partner bij Fortino Capital

De periode van hoogconjunctuur van waaruit we komen voelde wat ‘opgeblazen’ aan, in die zin dat de waarderingen niet hoog genoeg konden zijn. Anno vandaag lijken we weer met de voetjes op de grond te staan, wat voor bedrijven de unieke opportuniteit creëert om te focussen op wat Jeroen Van Godtsenhoven, partner bij Fortino Capital, brilliant exection noemt: focussen op de zaken waar je wél impact op hebt. “Dat is voor alle duidelijkheid geen rocket science, maar gewoon het ABC van bedrijfsvoering.”

Tot 2022 leken alle start-ups toekomstige unicorns, en hadden alle scale-ups het potentieel om frontrunner in hun sector worden – het kon niet op voor investeerders. Alleen hebben bomen die tot de hemel reiken vaak niet de stevigste stammen, waardoor bedrijven – die vaak een heel mooi verhaal hadden – bezweken onder de torenhoge verwachtingen. De afkoeling van de markt die we vandaag meemaken, kan daarom als een opportuniteit worden gezien.

“Je hebt als ondernemer of investeerder geen impact op het instabiele economische klimaat waar je actief in bent, dus daar moet je eigenlijk niet van wakker liggen”, begint Van Godtsenhoven zijn verhaal. “De opportuniteit ligt erin om te focussen op de zaken waar je wél impact op hebt, die je controleert en waar je – binnen je business – het verschil in kan maken. En die zaken zijn geen rocket science, maar gewoon het ABC van bedrijfsvoering.”

“De juiste dingen heel goed doen, leidt tot brilliant execution. En dat kan in een eventueel latere periode van hoogconjunctuur een soort uitgestelde return on investment genereren, omdat je dan in een ideale positie zit om sneller op te schalen wanneer de markt terug aantrekt.”

Tijd in mensen investeren

Maar wat houden die ‘zaken’ en ‘juiste dingen doen’ dan concreet in, willen we graag weten. “Dan heb ik het in de eerste plaats over de marketing- en salesteams”, antwoordt Van Godtsenhoven. “Je kan daarbij als ondernemer op twee zaken focussen: de productiviteit van je teams verhogen of het aantal mensen in die teams verhogen.”

“We komen uit een fase waarin dat laatste de norm was, vanuit de redenering dat, door het team uit te breiden, ook de omzet zou vergroten. Met als risico dat dit vaker lang niet zo een rendabele groei oplevert. Denk daarenboven aan de enorme tijdsinvestering die het vraagt om de juiste mensen te onboarden, op te leiden en die grotere teams vervolgens adequaat te managen. Mensen vragen tijd, en terecht. Want als je die tijd er niet in steekt, zal je er ook geen return op krijgen.”

Fewer, better

“Vandaag is het daarom beter om met je huidige marketing- en salesteams aan de slag te gaan, die productiever te maken en scherper te laten opereren. Laat hen de vraag stellen wat hun ICP ofte ideal customer profile is, en probeer in een paar dimensies die juiste doelgroepen te definiëren. Fewer, better verplicht je om keuzes te maken.”

“Jaag de juiste en niet alle deals na. Val voor de deal execution terug op de methodologie die bij jouw salesproces past. Je zal merken dat ‘jouw prijs’ veel minder een breekpunt wordt. Vandaag worden er in tech heel wat random discovery calls gevoerd met sub-optimale resultaten. Ook hier geldt dus weer dat principe van fewer, better.”

”Het komt erop neer om terug meer een mindset van kwaliteit en productiviteit in plaats van kwantiteit en grote cijfers te hanteren. Volgt het verwachte succes niet, dan moet je terug naar de tekentafel. Door je duidelijke keuzes, doe je dit dan wel met betere inzichten. Die kunnen leiden tot aanpassing aan het product zodat een betere ‘product-market fit’ gevonden wordt.”

“Tel daar dan nog een goede, kritische blik op de kosten en targets bij op – wat Belgische bedrijven in de regel goed doen – en dan krijg je dus dat ABC van bedrijfsvoering waar ik het over had: productiviteit van salesteam, uitvoering van de juiste deals en het kostenplaatje. Voor marketing geldt hetzelfde. Top marketeers uit ons portfolio snijden op eigen initiatief in hun marketing budget. De hoofdsponsor zijn van een leuk event past waarschijnlijk niet meer in het 2023 plan. Zoals je ziet is dat effectief geen rocket science.”

Kostenefficiënte groei en cashflow

“Elk bedrijf dat zijn fundamenten goed en steviger krijgt en op die manier rendabele groei kan laten zien, zal in de ogen van investeerders vandaag heel aantrekkelijk zijn. Want wanneer worden de meest fantastische bedrijven opgericht? Bijna altijd in tijden van laagconjunctuur – denk aan Facebook, dat het levenslicht in 2004, kort na de aanslagen op de Twin Towers en het uiteenspatten van de internetbubbel.”

“En waarom is dat? Omdat investeerders in zo’n periode scherper moeten focussen op specifieke industrieën of sectoren. En dan kijken ze vooral naar bedrijven die rendabele groei laten zien. Dat is de zogenaamde flight to quality: waar de focus eerder op ongebreidelde groei zonder meer lag, kijken investeerders nu veel meer naar kostenefficiënte groei en cashflow. Wanneer je als investeerder realistisch waardeert, zullen er geen onrealistische verwachtingen gecreëerd worden.”

Meerwaarde op aandelen

“Dat is de periode die nu aanbreekt, en die ook voor Fortino opportuniteiten biedt: wij kunnen nu in bedrijven stappen en met hen aan de slag gaan om die briljant execution mogelijk te maken, bijvoorbeeld door hen de benchmarks van andere bedrijven te geven, aangevuld met andere inzichten. We investeren meestal naast de ondernemer, die blijft met andere woorden aan boord en geniet mee van de meerwaardecreatie. Zo creëren we een gemeenschappelijk doel en kunnen we in een periode als deze het verschil maken door sterke bedrijven uit te bouwen.”

“Dat maakt dat wij met Fortino echt wel optimistisch zijn. Daar is trouwens nog een reden voor: dat de periode van heel hoge waarderingen voorbij is, betekent ook dat er geen torenhoge en vaak onrealistische verwachtingen meer zijn. Ik heb in een vorig leven voor een Silicon Valley-bedrijf gewerkt en daar vanop de eerste rij een beursintroductie meegemaakt: ik kan je vertellen dat de verwachtingen die daar vanaf dan elk kwartaal mee gepaard gingen, heel hoog waren. Op zich is daar niets mis mee, maar dat creëert een spanningsveld dat op den duur zijn tol kan eisen. Je hebt als bedrijf namelijk constant het gevoel dat je in een snelkookpan zit die oververhit is.”

Parallelle werkelijkheid

Nu de markt wat afgekoeld is, zijn die verwachtingen realistischer en krijgen ondernemers de kans op een organische manier te groeien. “Of, want dat is ook een opportuniteit, via M&A”, nuanceert Van Godtsenhoven. “Voor verschillende bedrijven die vandaag in de problemen komen is een overname net een goede strategie, waar dat enkele jaren geleden misschien niet het geval was.”

“In die zin kunnen lagere waarderingen op de iets langere termijn dus net voor meer opportuniteiten zorgen dan de short term high valuation expectation van een jaar terug, die een soort parallelle werkelijkheid creëerden waarin het allemaal niet snel genoeg kon gaan. Tot de perceptie en waardering niet meer in overeenstemming was met de onderliggende groeicijfers.”

“Stel: je hebt als ondernemer een mooi product dat je zelf een bepaalde waardering geeft. Maar dan komt een investeerder met een significante hogere waardering. Als je daar als ondernemer dan in meegaat, dan is het risico groot dat je in een ongemakkelijke en constante spreidstand terechtkomt: een traject van pieken en dalen, van onzekerheid en onvoorspelbaarheid in een instabiel economisch klimaat.”

"Daarom kom ik graag terug op mijn beginpunt: focus op de zaken die je wel controleert. Je bepaalt als ondernemer zelf hoe goed je je klant kent, hoe goed je je verkopers wil begeleiden, hoeveel geld je aan bepaalde kostenposten uitgeeft. Daar zit vandaag de opportuniteit in de markt: zaken op orde zetten, voetjes aan de grond, en van daaruit schalen. Focus op gezonde metrics.”