Vandaag staan bedrijven voor grote uitdagingen: de consumentenvraag daalt en klanten letten steeds meer op hun uitgaven, zowel in B2B als B2C. Hoe kunnen bedrijven in deze omstandigheden toch blijven groeien én concurrerend blijven? Simon-Kucher & Partners biedt de oplossing. Sven De Labey en Peter Speltincx leggen uit hoe hun unieke aanpak bedrijven helpt om flexibel en duurzaam in te spelen op deze veranderende marktomstandigheden.
Simon-Kucher & Partners is een wereldwijd consultancybedrijf dat gespecialiseerd is in het optimaliseren van prijsstrategieën en groei. Ze onderscheiden zich van andere adviesbureaus door hun focus op Revenue Growth Management (RGM), waarmee ze bedrijven helpen om omzet- en winstgroei te realiseren via strategisch prijsbeheer, verkoopoptimalisatie en productinnovatie.
Van prijsstrategie tot duurzame groei
“Onze focus ligt op wat wij ‘better growth’ noemen”, zegt Sven De Labey, Managing Director Belgium bij Simon-Kucher & Partners. “We werken zowel voor startups en scale-ups als voor grotere bedrijven, die allemaal streven naar duurzame groei. Zo helpen we bedrijven bij de omschakeling van ‘cost plus’ pricing, waarbij de focus ligt op kosten, naar value-based pricing. Dat leidt doorgaans tot een margeverbetering van 2-4%. Daarnaast versnellen we groei door investeringen te prioriteren in veelbelovende markten en door bedrijven te ondersteunen bij het opzetten van win-win partnerships met klanten en leveranciers.”
Simon-Kucher & Partners is actief in uiteenlopende sectoren, zoals voeding, technologie, gezondheidszorg, financiële diensten en de industriële sector. Peter Speltincx, Partner bij Simon-Kucher & Partners, benadrukt het belang van kruisbestuiving tussen al deze sectoren. “De inzichten die we opdoen in sectoren zoals elektronica, waar bedrijven al ervaring hebben met internationale prijszetting, kunnen we toepassen in andere sectoren zoals consumentengoederen. Dit leidt tot een waardevolle uitwisseling van kennis en best practices.”
Consumentenpolarisatie in B2C
Speltincx legt uit hoe de aanpak van Simon-Kucher & Partners in de praktijk werkt binnen de B2C-sector, zijn expertisegebied. “Consumenten kiezen steeds vaker voor óf goedkopere alternatieven, óf premiumproducten. Hierdoor lopen bepaalde bedrijven het risico om marktaandeel te verliezen aan concurrenten die beter inspelen op deze veranderende vraag. Onze RGM-aanpak stelt bedrijven in staat om winstgevend te blijven door middel van strategische prijszetting en productinnovaties, gericht op beide uiteinden van het prijsspectrum.”
Hij illustreert dit met enkele trends in consumentenpolarisatie. “Consumenten stappen door budgetbeperkingen vaker over op huismerken. Anderen blijven dan weer bij A-merken maar kiezen voor goedkopere productcategorieën, zoals prosecco in plaats van champagne. Luxeproducten worden selectiever gekocht en gebruikt. Denk aan een duur parfum dat alleen voor speciale gelegenheden uit de kast wordt gehaald, en een iets goedkoper parfum voor alledaags gebruik.”
Magische prijspunten identificeren
Een cruciaal onderdeel van de strategie is het identificeren van ‘magische’ prijspunten, ofwel de prijzen die consumenten bereid zijn te betalen op basis van de waargenomen waarde van een product. Wanneer deze prijspunten worden overschreden, kan dit leiden tot aanzienlijk volume- en marktaandeelverlies. “Sommige bedrijven kiezen daarom voor ‘krimpflatie’ om hogere kosten door te rekenen zonder die prijspunten te overschrijden, maar dit kan het vertrouwen in je merk schaden”, waarschuwt Speltincx. Ook het productportfolio moet zorgvuldig beheerd worden. “Bedrijven moeten strategische keuzes durven maken en zwak presterende producten schrappen. Retailers richten zich op snel roterende producten die inspelen op consumentenvraag. In een gepolariseerde markt is een breed middensegment vaak niet langer rendabel.”
Sommige bedrijven kiezen voor ‘krimpflatie’ om hogere kosten door te rekenen, maar dit kan het vertrouwen in je merk schaden.
Simon-Kucher & Partners adviseert bedrijven ook over het strategisch combineren van premium- en instapproducten om verschillende klantsegmenten aan te spreken. “Het aanbieden van instapproducten kan een slimme zet zijn, maar je moet wel voorkomen dat ze de verkoop van duurdere producten ondermijnen. Zorg daarom voor een duidelijk verschil in kwaliteit en prijs, zodat klanten uiteindelijk de stap naar premiumopties willen maken”, legt Speltincx uit. Hij verwijst naar voorbeelden als Procter & Gamble en Gillette, die succesvol zowel premium- als basisproducten aanbieden om diverse klantgroepen te bedienen.
Prijsdruk en transparantie in B2B
Sven De Labey richt zich op de B2B-markt, waar bedrijven steeds meer onder prijsdruk komen te staan, en onder meer ‘gedwongen’ worden hun prijzen transparanter te communiceren. “Bedrijven kunnen niet blijven vertrouwen op prijsverhogingen zoals ze lang deden als gevolg van de inflatie. Ze moeten hun producten en diensten herzien om aan te sluiten bij de huidige of lagere budgetten van hun klanten. Steeds meer bedrijven zetten in op de ‘ontbundeling’ van producten en diensten, om zo tot een aanbod te komen dat beter aansluit bij de noden van de klant.”
Bedrijven kunnen niet blijven vertrouwen op prijsverhogingen zoals ze lang deden als gevolg van de inflatie.
De Labey benadrukt ook de opkomst van abonnementsmodellen in de B2B-sector, waarbij klanten kunnen kiezen uit verschillende prijs- en serviceniveaus, vergelijkbaar met Netflix of Spotify in de B2C-markt. “Door diverse pakketten aan te bieden, creëren bedrijven een gezonde dynamiek tussen prijs en toegevoegde waarde. Zo kunnen ze klanten aanspreken met verschillende budgetten.”
Blijvende veranderingen in klantgedrag
Hoewel de economie tekenen van herstel vertoont, blijven de veranderingen in het klantgedrag waarschijnlijk aanhouden, zowel voor consumenten als voor professionele klanten. “Na de pandemie en de inflatie zijn consumenten bewuster en kritischer geworden in hun aankopen. Bedrijven moeten flexibel blijven en zich blijven aanpassen om succesvol te zijn”, stelt De Labey. Speltincx voegt daaraan toe: “De opkomst van de ‘smart shopper’ is onomkeerbaar. Bedrijven die hier proactief op inspelen, zullen de winnaars van morgen zijn.”
